Cách tìm kiếm khách hàng cho sales B2B khi Marketing không tạo lead

Nếu anh/chị đang quản lý một phòng kinh doanh ở doanh nghiệp lớn, có lẽ tình huống này quen thuộc. Marketing tập đoàn lo thương hiệu, sự kiện, báo chí. Còn lead cho phòng mình thì gần như không có.

Chỉ tiêu doanh số vẫn tăng mỗi năm. Nguồn khách vẫn là khách cũ, người quen giới thiệu và quan hệ của vài nhân viên lâu năm. Khi một người nghỉ việc, một phần pipeline đi theo họ.

Bài này so sánh các kênh tìm khách, đưa ra quy trình 4 bước và cách phân vai trong phòng, vừa với khuôn khổ quy định của doanh nghiệp.

Vì sao phòng kinh doanh phải tự tìm khách hàng tiềm năng B2B

Ở doanh nghiệp từ vài trăm nhân sự, Marketing thường được giao KPI về độ nhận biết thương hiệu. Họ đo bằng lượt tiếp cận, lượt nhắc đến, số sự kiện. Lead đủ điều kiện cho từng phòng kinh doanh hiếm khi là chỉ tiêu của họ.

Điều đó không sai. Nhưng hệ quả là phòng kinh doanh không thể ngồi chờ. Nếu anh/chị không tự tạo nguồn, doanh số phụ thuộc vào việc khách cũ có tái ký hay không.

Vấn đề thứ hai là tính bền vững. Quan hệ cá nhân là tài sản lớn, nhưng nó nằm trong đầu từng người. Một quy trình tìm kiếm khách hàng cho sales giúp nguồn khách thuộc về phòng, không thuộc về cá nhân.

Cách tìm kiếm khách hàng cho sale B2B: so sánh các kênh

Không có kênh nào tốt cho mọi phòng. Bảng dưới so sánh các kênh phổ biến theo góc nhìn của một trưởng phòng: kênh nào hợp khi nào, tốn gì, và rủi ro ở đâu.

Khách cũ và giới thiệu: khai thác có hệ thống

Đây thường là kênh dễ chốt nhất, vì niềm tin đã có sẵn. Vấn đề là đa số phòng khai thác nó theo cảm hứng. Ai nhớ thì gọi, ai quen thì xin giới thiệu.

Cách làm tốt hơn là lập danh sách khách đã ký trong 2–3 năm gần nhất. Mỗi quý, trưởng phòng chọn một nhóm để gặp lại, hỏi về kế hoạch năm sau và xin giới thiệu đích danh một hai người.

Hội chợ và hội thảo ngành: phần việc sau sự kiện mới quyết định

Nhiều phòng đầu tư lớn cho gian hàng rồi để danh thiếp nằm trong ngăn kéo. Giá trị của hội chợ nằm ở 7 ngày sau sự kiện, khi khách còn nhớ cuộc nói chuyện.

Trước sự kiện, hãy xem danh sách đơn vị tham gia và hẹn trước vài người. Sau sự kiện, kết nối LinkedIn với những người đã gặp và gửi một tin nhắn nhắc lại đúng nội dung đã trao đổi.

Đấu thầu: kênh riêng, luật chơi riêng

Nếu khách dùng vốn nhà nước, thông báo mời thầu được đăng công khai trên Hệ thống mạng đấu thầu quốc gia tại muasamcong.mof.gov.vn. Theo Thông báo 104/TB-BTC của Bộ Tài chính (tháng 1/2026), chủ đầu tư và bên mời thầu đăng tải thông tin trên hệ thống này.

Kênh này cần một người theo dõi hằng ngày và một quy trình hồ sơ riêng. Nó ít phụ thuộc vào quan hệ, nhưng biên lợi nhuận thường bị ép vì cạnh tranh giá. Hãy coi đây là một dòng doanh thu riêng, không thay thế được kênh tìm khách tư nhân.

LinkedIn: tiếp cận đúng người ra quyết định

Với khách tư nhân và FDI, LinkedIn giúp anh/chị tìm đúng chức danh. Ví dụ giám đốc mua hàng, trưởng phòng nhân sự, giám đốc vận hành. Anh/chị biết họ làm ở đâu, giữ vị trí bao lâu, quan tâm điều gì.

LinkedIn không phải kênh ra kết quả trong tuần đầu. Nó cần một hồ sơ đáng tin, nội dung đăng đều và nhịp gửi lời mời ổn định. Chúng tôi khuyến nghị tối thiểu 25 lời mời mỗi tuần cho mỗi tài khoản.

LinkedIn không công bố giới hạn cố định trong trang trợ giúp. Họ chỉ cảnh báo tài khoản có thể bị hạn chế khi gửi quá nhiều lời mời trong thời gian ngắn. Một số công cụ bên thứ ba như Hublead (cập nhật tháng 9/2026) ghi nhận ngưỡng thực tế quanh 100 lời mời mỗi tuần. Nên giữ dưới mức đó.

Nếu anh/chị muốn đi sâu, bài tiếp cận người ra quyết định trên LinkedIn có cách chọn người và mở lời theo từng vai trò.

Dữ liệu doanh nghiệp: điểm xuất phát, không phải đích đến

Anh/chị có thể tra cứu thông tin đăng ký của doanh nghiệp trên Cổng thông tin quốc gia về đăng ký doanh nghiệp (dangkykinhdoanh.gov.vn). Các file dữ liệu mua ngoài cho độ phủ rộng hơn, nhưng thường cũ và thiếu tên người phụ trách.

Hãy dùng dữ liệu để lọc ra danh sách công ty. Sau đó tìm đích danh người ra quyết định qua LinkedIn hoặc quan hệ, thay vì gọi vào số tổng đài.

Quy trình tìm kiếm khách hàng cho sales: 4 bước

Kênh là nơi tìm. Quy trình là cách làm để kết quả không phụ thuộc vào may mắn.

Bước 1: Xác định ICP bằng dữ liệu khách đã ký

ICP (chân dung khách hàng lý tưởng) không viết từ phòng họp. Hãy lấy 10–20 hợp đồng tốt nhất trong 2 năm qua, rồi tìm điểm chung: ngành, quy mô, khu vực, người ký, lý do mua.

Một ICP tốt trả lời được ba câu. Công ty nào nên nhắm? Ai trong công ty đó ra quyết định và ai ảnh hưởng? Họ đang gặp vấn đề gì mà sản phẩm của mình giải quyết được?

Bài ICP B2B là gì có khung chi tiết để anh/chị cùng team điền trong một buổi họp.

Bước 2: Lập danh sách đích danh

Danh sách tốt có tên người, chức danh, công ty, link LinkedIn và lý do chọn họ. Danh sách chỉ có tên công ty và số tổng đài là danh sách để gọi lạnh, không phải danh sách để bán hàng B2B.

Mỗi nhân viên chỉ nên nhận danh sách vừa sức theo dõi trong tháng, thay vì vài nghìn dòng không ai đụng tới.

Bước 3: Tiếp cận có kịch bản theo vai trò

Giám đốc tài chính quan tâm chi phí và rủi ro. Giám đốc vận hành quan tâm tiến độ và sự ổn định. Cùng một sản phẩm, lời mở đầu phải khác nhau.

Phòng nên có bộ mẫu lời mời và tin nhắn mở đầu cho từng vai trò. Nhân viên điều chỉnh theo bối cảnh từng người, không gửi y nguyên. Tham khảo bài mẫu tin nhắn LinkedIn bán hàng B2B để có điểm bắt đầu.

Bước 4: Theo dõi đến khi thành cơ hội

Phần lớn cơ hội mất ở bước này. Khách trả lời “để tôi xem”, nhân viên bận việc khác, ba tháng sau khách đã chọn bên khác.

Mỗi người được tiếp cận cần một trạng thái rõ ràng: chưa liên hệ, đã kết nối, đã phản hồi, đã hẹn, không phù hợp, nuôi dưỡng dài hạn. Trạng thái nằm trong CRM hoặc file chung, không nằm trong Zalo cá nhân.

Để biết khi nào một người đủ điều kiện chuyển sang sales chính thức, xem bài MQL và SQL là gì. Để gom các trạng thái thành một bức tranh doanh số, xem bài xây pipeline bán hàng B2B qua LinkedIn.

Phân vai trưởng phòng và nhân viên

Quy trình hỏng nhanh nhất khi ai cũng làm mọi việc, mỗi người một kiểu.

Vai trò của trưởng phòng trên LinkedIn quan trọng hơn nhiều người nghĩ. Một giám đốc thường dễ chấp nhận lời mời từ trưởng phòng có hồ sơ chuyên môn rõ ràng hơn là từ một tài khoản trống. Bài thương hiệu cá nhân cho trưởng phòng kinh doanh nói kỹ về phần này.

Nhịp làm việc hằng tuần để quy trình không chết sau tháng đầu

Phần lớn phòng kinh doanh khởi động hăng hái rồi dừng sau vài tuần. Lý do thường không phải thiếu kỹ năng mà thiếu nhịp. Một lịch cố định, ngắn, lặp lại hằng tuần hiệu quả hơn một chiến dịch lớn mỗi quý.

Những sai lầm thường gặp khi tự tìm khách hàng

• Tìm danh sách trước khi chốt ICP. Kết quả là danh sách dài, tỷ lệ phản hồi thấp, team nản.
• Đo bằng số lượng. Số lời mời gửi đi chỉ là đầu vào. Cái cần đo là số cuộc trò chuyện đúng người và số cơ hội.
• Chào giá ngay tin nhắn đầu. Người ra quyết định nhận hàng chục tin như vậy mỗi tuần và bỏ qua gần hết.
• Không có người chịu trách nhiệm theo dõi. Lead từ hội chợ hay LinkedIn đều nguội nếu không ai gọi lại.
• Bỏ cuộc sau một tháng. Chu kỳ bán hàng B2B lớn thường kéo dài nhiều tháng. Đánh giá kênh sau một tháng là quá sớm.

Khi nào nên thuê ngoài một phần quy trình

Bước 1 và bước 4 nên nằm trong tay phòng, vì nó gắn với hiểu biết khách hàng và quy trình bán. Bước 2 và một phần bước 3 thì có thể giao cho đơn vị bên ngoài khi team đã kín lịch.

Đây là phần chúng tôi làm trong dịch vụ LinkedIn cho sales B2B. Mỗi tháng, chúng tôi viết 8 bài LinkedIn theo giọng của trưởng phòng. Chúng tôi bàn giao 100 lead đúng chân dung, kèm chức danh, công ty, link LinkedIn. Đi kèm là bộ mẫu lời mời, tin nhắn mở đầu theo vai trò, cùng báo cáo và họp hằng tháng.

Team của anh/chị vẫn là người gửi lời mời và trò chuyện với khách. Nếu team không đủ thời gian, gói mở rộng “Vận hành tiếp cận” cho phép chúng tôi làm thay phần gửi lời mời, nhắn tin, theo dõi inbox. Các gói lõi theo chu kỳ bán hàng gồm 3, 6 và 12 tháng. Chúng tôi cam kết đúng số bài, số lead và lịch báo cáo, không hứa số hợp đồng.

Một trưởng phòng kinh doanh ở doanh nghiệp dịch vụ đầu ngành từng làm theo cách này. Sau 4 tháng, LinkedIn bắt đầu mang về những cuộc trò chuyện đúng người và những tín hiệu tích cực cho phòng. Chị chủ động đề nghị đồng hành thêm 1 năm.

Câu hỏi thường gặp